Script de vendas: 4 estratégias para o sucesso

O script de vendas, é um guia que possui sequências de etapas a serem executadas no processo de vendas, ou seja, um roteiro que a equipe de vendas segue, sendo uma maneira segura de orientar os vendedores nesse processo.

O script é usado no primeiro contato com o cliente, momento crucial para definir os próximos passos dali em diante. Pode-se dizer que a expressão “A primeira impressão é a que fica”, se encaixa, perfeitamente, nesse contexto.

Dessa forma, é importante que desperte o interesse no prospect, a partir da conexão e credibilidade criada por meio da interação que o vendedor tem no primeiro contato, fazendo com que surja o interesse de marcar uma próxima reunião.  

Pensando na importância do script de vendas, escrevemos esse post para você entender melhor sobre o assunto e ficar atento nas dicas para montar o seu, de acordo com sua estratégia e abordagem.

Importância do script de vendas

Vamos pensar em uma situação, você possui uma empresa e nela trabalham excelentes vendedores, que têm uma grande carga de bagagem, e boa estratégia de abordagens.

Se pararmos para pensar, provavelmente, existe um padrão nas sequências de perguntas e explicações que funcionam bem na hora da venda.

Mas, e se esse funcionário se desligar da empresa, ou alguém do time precisar treinar um funcionário que acabou de entrar? Não é melhor passar toda a experiência desse vendedor para o papel?

Dessa forma, centraliza toda essa estratégia que já foi validada, e, também, cria um padrão entre a equipe de vendas, pois todos vão ter o conhecimento de como conduzir determinada estratégia durante as negociações.  

Assim, com todos os vendedores seguindo um padrão, pode-se analisar como está o desempenho comercial de um funcionário, ou do time ao todo, comparando ao script de vendas que foi entregue, facilitando, assim, o feedback.

Além disso, quando bem aplicado o script, os vendedores se sentem mais confiantes e preparados, pois sabem que vão seguir etapas bem aplicadas, com maiores chances do fechamento de vendas com o cliente. Importante destacar que após a venda o cliente não deve cair no esquecimento – para saber mais sobre isso vem conferir nosso posto sobre pós-venda.

Quando utilizar o script de vendas?

Até aqui entendemos que o script de vendas é um guia documentado a ser seguido, então consultá-lo no momento da venda para ter a certeza de como o processo está se encaminhando, é essencial.

Mas em que momento usá-lo? Será que é em qualquer ocasião que o vendedor pode usar seu script de venda? Ou tem momentos específicos para isso? Na dúvida é melhor saber como funciona para os vendedores internos e externos.

Script de Vendas: Vendedores internos

Os vendedores internos, são aqueles que realizam vendas internamente na empresa. O primeiro contato pode ser feito por telefone, videoconferência, até mesmo por e-mail ou alguma rede social.

Esses vendedores não participam de reuniões “olho no olho” com clientes. Dessa forma, podem consultar com mais tranquilidade o passo a passo do script de vendas, tendo certeza que está tudo se encaminhando corretamente na negociação, pois acompanham do primeiro momento até o último o processo de vendas.

Eles são aconselháveis a serem usados por vendedores internos, pelo motivo de que os vendedores externos não passariam confiança nem credibilidade ao prospects ao consultar o guia em sua frente.        

Se você fosse o dono da empresa e visse o vendedor consultar um script de vendas, o que acharia? Sentiria que ele está preparado para cuidar da sua empresa? Ou não veria confiança em alguém que está com um roteiro em mãos?

Script de Vendas: Vendedores externos

Diferentemente dos vendedores internos, os externos vão até o cliente para participarem presencialmente de reuniões.

Dificilmente os vendedores externos podem consultar o script de vendas, porque, como já dito, podem passar uma impressão indesejável para os prospects ao ficar consultando o guia.

Por esse motivo, os vendedores que partem para as reuniões presenciais precisam de um maior nível de preparo e melhor entendimento de toda a estratégia.

Quando colocados dessa forma, mesmo que seja algo necessário, vemos que existem momentos adequados para consultar o passo a passo do script de vendas.

Rapport e o Script de Vendas

Lembra que falamos que a primeira impressão é a que fica? Então, as técnicas de Rapport podem ajudar a causar essa primeira impressão, necessária para o processo de vendas.

Seja a realização da venda por meios eletrônicos ou presencial, possuem o mesmo objetivo, gerar confiança e conforto para o cliente através de uma comunicação harmônica, onde busca compreender as dores, tendo empatia e fazendo-o se sentir seguro e confortável para receber mais informações.

Sabe quando conversamos com alguém e temos a sensação de um fala e o outro escuta? Essa é a sensação que tem que ser transmitida para o prospect. Ele precisa sentir que está sendo compreendido, fazendo-o sentir confiança no que o vendedor está dizendo. Agilizando, assim, o processo de venda.

Técnicas do Rapport

Para conseguir gerar esse bom bate-papo, elencamos algumas táticas que podem te ajudar tanto no contato presencial como eletrônico para iniciar esse processo.

Espelhamento

Uma das técnicas mais utilizadas no rapport, nela você espelha os movimentos corporais e a linguagem do prospect, como por exemplo: Tom de voz, postura, maneira como ele leva a conversa, entre outros.

Apesar de você ter começado o espelhamento, depois de um tempo de diálogo, ele começará, também, a espelhar, aceitando suas ideias, e tendo mais atenção no que você tem a dizer.  

Traga soluções

Mostre ao cliente a futura realidade do mercado que ele está inserido, encontre sua dor e proponha soluções. Busque transmitir otimismo e confiança naquilo que está dizendo, isso pode fazer com que ele confie melhor no que está levando para ele.

Quick win

Sabe o e-mail marketing que é enviado a um lead lhe oferecendo dicas? É isso! Mas, ao invés de enviar um e-mail, essa tática é usada na ligação. Contudo, antes da ligação ser realizada, o vendedor precisa buscar a conhecer melhor o cliente, para localizar sua dor e assim lhe oferecer dicas com base nisso.

Interaja com seu lead

Não é só para o Quick Win que precisa saber melhor sobre o cliente, aqui também, dê uma boa olhada em seu perfil, linkedin, facebook, qualquer rede social que venha ter informações relevantes, e busque criar contato com ele para criar boas relações entre vocês.

Elementos fundamentais para um Script de Vendas perfeito

O primeiro contato que algum vendedor vai realizar com um prospect, tem o intuito de ao final marcar uma reunião, essa abordagem é composta por três passos que ajudam nesse processo.

Conexão

É o início do contato, onde o vendedor vai passar a entender se o prospect tem chances de virar um cliente da empresa, através de perguntas. É nessa fase que vai ser definido se o papo continua ou para por ali. Vale ressaltar que é a partir desse momento que as técnicas de repport já podem ser utilizadas.

O vendedor precisa fazer perguntas para descobrir o nível de interesse dele, por exemplo: qual foi o interesse que teve na empresa, quais são suas maiores dores, se o problema é uma urgência, e outras séries de perguntas que podem ser definidas com base na estratégia da empresa.

Reunião

Se o vendedor perceber que o cliente tem interesse logo após as perguntas feitas na fase anterior, pode sugerir marcar uma reunião, da melhor forma que for para o cliente, seja por videoconferência ou presencialmente. Essa reunião tem como finalidade fazer com que o cliente conheça melhor a empresa, vendo com mais clareza o que a empresa pode oferecer para ele, entre outras coisas.

Proposta

É o último passo a ser realizado, caso a reunião tenha sido um sucesso, e o vendedor perceba satisfação por parte do cliente e que só tem a acrescentar na empresa, porque não fazer uma oferta? Chegou o momento do vendedor pôr na mesa as melhores ofertas que tem para que esse potencial cliente vire oficialmente um cliente da empresa.

Como criar um script de venda?

O script de vendas de cada empresa é único, pois é baseado na estratégia relevante para cada. Então, estruture o seu! Assim, as chances de maiores sucessos são garantidas, porque está sendo algo feito especialmente por você e para você!

Mas, para começar a criação do seu, segue os passos que elencamos para você dar início nesse projeto.

1. Consulte e observe os melhores vendedores

Já comentamos com você sobre pôr o conhecimento dos seus melhores vendedores no papel, certo? Então, nessa etapa se faz exatamente isso! Se as vendas que eles realizam são altas, quer dizer que o script deles tem funcionado muito bem.

Portanto, consulte os melhores vendedores, analisando com eles o passo a passo e estratégia que eles utilizam, ninguém mais apropriado que eles para ajudarem nacriação do script de vendas.

2. Elenque as melhores abordagens

Depois de falar com cada vendedor, chegou o momento do Gestor analisar o que cada estratégia tem em comum e as que se sobressaem. Para te ajudar com isso, selecionamos algumas perguntas que você pode fazer.

  • Como eles iniciam a conexão;
  • Quais as perguntas que fazem para entender melhor o cliente;
  • Como apresentam o produto;
  • A forma que lidam com objeções;
  • Como fazem para ter uma maior proximidade com o cliente;
  • De que maneira apresentam as soluções;

3. Construção do roteiro

Depois da análise de abordagem feita, é a hora de escrever o roteiro do seu script de venda. Não faça desse primeiro contato uma conversa demorada, não tem como saber o tempo que o cliente tem para ficar nessa ligação, seja sucinto.

Comece se apresentando, apresente a empresa que você está atuando, diga o motivo do seu contato, valide se é do interesse do cliente o que sua empresa tem a oferecer, e caso tudo ocorra bem, marque uma reunião, onde o cliente terá mais tempo para conversar.

4. Testar o roteiro

Momento de testar o roteiro! Escolha um time para fazer o teste do roteiro, e monitore os resultados, veja como eles vão se adaptar com a nossa mudança, se irá gerar aumentos de resultados.

Caso tenha alguma coisa que não esteja funcionando bem, faça o ajuste que for necessário! Afinal, os scripts podem ser alterados conforme sua vontade.

Criar script do zero

Caso você esteja começando agora e não possui vendedores para te ajudar nesse processo, fica tranquilo que você também pode começar a construir esse script.

Para começar, busque adquirir o máximo de conhecimento sobre o assunto que conseguir, leia livros sobre vendas, blogs, veja vídeos e escute poadcast.

Caso conheça pessoas no ramo, peça dicas e conselhos, aliás, ela está nesse ramo a mais tempo e tenho certeza que de alguma forma poderá te ajudar.

Hora de prospectar

Agora que você já sabe melhor sobre o script de vendas, imaginamos que tenha conseguido perceber sua importância dentro de um negócio e como ele pode influenciar no crescimento de uma empresa.  

Se você não começou a criação do seu, está perdendo tempo. De início a esse projeto o quanto antes para você poder prospectar!

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